发布时间:2016-08-19         浏览人次:         发布人:
【睿见】IPD咨询企业发展之路——阅读《跨越裂谷》有感

IPD作为产品研发管理的一项理论提炼与浓缩,对于中国或者发展中国家的产品开发界来说,算得上是一件新事物,或者也可以叫做新技术。尽管该理论在十几年前甚至几十年前就已铺天盖地,席卷欧美,但是对于一个目前依然还处在设法提高国民素质、努力杜绝随地吐痰的大环境之下,可以算的上是完完全全,彻彻底底的新技术。企业家们战战兢兢,忐忑不安地触碰它,就像担心会触电一样,扭扭捏捏,犹豫不决。由此,不禁想到在《跨越裂谷》一书当中的所提到的“技术接受生命周期”概念。


关于《跨越裂谷》一书,在此不多介绍,本文作者在此宣布此书无疑将成为本年度最佳床头读物。IPD作为一种研发管理的产品,也是一种研发管理的技术,而该技术在国内,如果运用“技术接受生命周期”模型来站位,可以算是处于“早期接受者”的范围,甚至可以说是处于“吃螃蟹者”与“早期接受者”之间的位置。那么为什么把它归为此?


第一,“早期接受者”又被称为“有远见者”,本文更倾向于后者的描述。“有远见者”是那些有高洞察力和有气质的人,愿意尝试高风险的项目。他们进取心极强,而且很有梦想(尽管有些时候是瞎想)。“有远见者”追求的不仅仅是改进,更多的是突破。我们很容易向“有远见者”卖东西,但是却又很难满足他们。观察下来,目前IPD在国内的推广,主要集中于这一类人群。


第二,“早期主流者”又被称之为“实用主义者”,这个词极为精准地描述了这一类人群的特质。“实用主义者”的目标是做出改进——逐渐增长的、可衡量的、可预测的进步。他们不喜欢风险,风险对于他们来说是一个相当负面的词。风险对于他们来说并不意味着机会和激动人心,而是意味着浪费时间与金钱。在没有足够的竞争存在下,在没有完整的标准建立的前提下,他们是不会轻易迈出购买这一步的。


第三,虽然目前市场上打听IPD的企业家们不少,但是真正付出行动的人少之又少,因为他们害怕风险,担心回报。总在观望,总在算计。这不是“有远见者”的办事风格。


所以本文认为IPD作为一项技术,在国内的市场环境下,依然处于仅活跃在“有远见者”的范围。既然如此, IPD这项技术该如何成功、全面地打入市场,就面临着如何跨越裂谷这个问题。尽管已经俘获了“有远见者”的心,如果没有合适的市场策略,IPD很难进一步俘获“实用主义者”的心。


要想全面占领市场,就必须要弄清这个市场中不同群体的特点。《跨越裂谷》中详细分析了“有远见者”与“实用主义者”的区别,在此本文总结于此:


1.“有远见者”认为自己比其他人聪明,他们对于同行的经验重视程度远远低于“实用主义者”,也就是说他们并不在乎同行的经验。而实用主义者在选择前会大量关注同行的选择以及结果。


2.“有远见者”对技术更感兴趣。他们把自己寄托于未来,他们喜欢和聪明人打交道而厌倦同行里老套的做法。而“实用主义者”更多的是活在今天。


3.“有远见者”喜欢通过自己的努力建立一整套完整的标准以及附属品,他们不指望从现有的系统里找到自己能利用的东西。而“实用主义者”则更加希望这一切都已经建立完善。


4.“有远见者”不管成功与否,都不会在一处停留太久,他们总是认为自己会走在发展的“快车道”上。而“实用主义者”对于宏伟的计划总是很谨慎。


很容易看出为什么“实用主义者”在购买决策时一般是不参考“有远见者”的建议和做法的。这就是裂谷所在。尽管“有远见者”会大肆宣扬近期在试验点的成功,而“实用主义者”想听的是已经成功运行的产品。或者说“有远见者”会讲“尖端技术”,而“实用主义者”想听的是“行业标准”。


基于这两种群体的差别,为了要成功跨越这一道裂谷,就必须要想办法搞定“实用主义者”。书中给出了一个本文极为赞同的做法,就是集中优势兵力,瞄准缝隙市场。所谓缝隙市场,也就是对市场进行细分,细分,再细分,利用“大鱼,小池塘”的做法,在一个缝隙市场中做领导者,因为只有这样,才有可能进入“实用主义者”的视线。他们不希望买错东西,他们只会在行业内沟通,如果缺乏口碑,他们就不会关注到我们的产品,他们只会瞄准市场中的领导者。如果在这个市场中,依然无法成为领导者,那么就继续细分市场,直到在一个缝隙市场中,能够成为领导者,从这个缝隙突破,利用引火物,从而点燃整堆木柴。


那么对于将IPD作为咨询内容的初创咨询公司,如何能够在市场上生存与发展,就必须明白应该将火力瞄准哪里进攻。这里包含两层内容,第一,该公司的火力是什么?第二,缝隙市场在哪里。


火力即是该公司的特点,特长。从人员构成,技术特点来分析,他们擅长做什么事,用什么样的方式来开展。适合做多大的事,适合面对什么样的客户,这都需要进行仔细评估。而这也不是孤立进行的,还要明确他们应该瞄准哪里。国内市场容量很大,但是并不是什么样的客户都能够轻松搞定,得到认可。这就意味着需要对这么一个庞大的市场进行细分,到底什么样的客户能够被轻松搞定。是按照行业划分,还是按照企业规模划分?是通过企业管理层类型划分,还是通过企业研发人员素质划分。这都需要进行科学的研究、评估、内部研讨,最后依附与该公司的战略,即使命、愿景和价值观,制定出发展方向,找到突破口,成为该缝隙市场的佼佼者,从而吸引“实用主义者”的目光,逐步跨越这道裂谷。


然而这并不代表该公司可以无所作为,只需要细分市场足矣。“实用主义者”除了只关注市场中的领导者之外,他们与“有远见者”还有一大区别在于“实用主义者”需要的是全套服务,只要全套服务中有一项没有满足“实用主义者”,他们就不会轻易认可这项解决方案。对于IPD咨询来说,就是要让“实用主义者”能够切切实实感受到IPD给他们带来的效果,带来了翻天覆地的变化,当然这个变化必须是好的变化。


对于“有远见者”来说,这个变化不用那么明显,也不用那么深刻,因为他们是有远见的人,他们能够从细微的变化中判断出IPD的长远意义所在。但是对于“实用主义者”,他们缺少这种远见,缺少这种魄力,一旦变化很小,甚至细微,他们就会觉得IPD不实用。这就像一个三极管一样,“有远见者”所处的位置是正向的放大端,他们会帮助你去放大这种细微的变化。而“实用主义者”他们所站的位置是反向的放大端,他们只会将变化缩小。所以,在进行IPD咨询时,务必要考虑如何能够让IPD在“实用主义者”群体里产生比较大的变化,也就是这套解决方案如何能够在短期产生较明显的效果,从而让“实用主义者”感受到IPD的实用。


这不是那么容易的,这就需要通过上面对缝隙市场的分析,以及对自身能力的评估,才有可能做到形成一套有效的解决方案。针对不同规模的企业、不同行业的企业、企业老板的组成、企业老板的素质高低、企业员工的素质高低,公司组织架构特点等等,这些都将成为制定不同解决方案的依据。针对由职业经理人来管理的企业和针对家族式管理的企业,IPD导入的解决方案肯定不同,如果还使用相同的解决方案,势必导致只能满足其中一类客户,甚至两不沾。


咨询也分为内容咨询和过程咨询。且不说内容咨询,倘若采用的是过程咨询的咨询公司,如果针对企业人员素质较高的客户,以及针对企业人员素质偏低的客户,采用同样的过程咨询方式,如何保证输出?如何满足客户的需求?这些“实用主义者”他们之所以实用,是因为他们刁钻,他们苛刻,所以初创企业就必须花费大量的精力去研究他们,去制服他们。


话又说回来,万物都是一个矛盾体,处处充满相生相克。倘若缝隙市场太小,即使有希望成为领导者,但是却不能够满足企业财务的需求。满足不了企业的财务需求,企业就无法持续壮大,从而满足跨越裂谷的火力。似乎这一切就进入了一个死循环,永远无法脱离的黑洞,这也许就是裂谷的魅力所在,吸引无数英雄勇攀谷峰,却又跌落谷底,引得无数创业者竞折腰。尽管如此,本文相信,成功是属于有准备的创业者,只要他们知道谷峰在哪里,而哪里又是悬崖,对岸又有多远,那么他们就必会准备好充分一跃,从而……


引用三国演义里的一句话来结束本文,“一壶浊酒喜相逢,古今多少事,都付笑谈中”。


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